Setiap pemilik bisnis tentu memiliki keinginan untuk membuat usahanya semakin besar. Namun dalam perjalanan membangun perusahaan, tidak semua strategi memberikan hasil yang sama.
Ada bisnis yang sudah melakukan berbagai aktivitas pemasaran tetapi pertumbuhannya tetap lambat. Ada yang omzetnya meningkat tetapi keuntungan tidak bertambah. Ada pula perusahaan yang memiliki produk bagus tetapi kesulitan memperluas pasar.
Hal tersebut menunjukkan bahwa strategi bisnis yang tepat bukan sekadar tentang bekerja lebih keras atau melakukan lebih banyak aktivitas. Yang lebih penting adalah mengetahui apa yang harus dilakukan, kapan harus dilakukan, dan mengapa hal tersebut perlu dilakukan.
Strategi Bisnis Harus Dimulai dari Masalah yang Tepat
Salah satu kesalahan yang sering dilakukan owner adalah langsung mencari solusi sebelum memahami masalah.
Ketika penjualan turun, langsung menambah iklan.
Ketika pelanggan berkurang, langsung memberikan diskon.
Ketika omzet tidak naik, langsung menambah produk.
Padahal belum tentu masalah sebenarnya berada di sana.
Bisa jadi masalahnya adalah positioning yang kurang jelas. Bisa juga target pasar tidak tepat, kualitas pelayanan menurun, harga tidak sesuai dengan persepsi pelanggan, atau sistem penjualan yang belum efektif.
Solusi yang tepat hanya bisa muncul ketika masalah yang sebenarnya sudah dipahami.
Kenali Kondisi Bisnis Sebelum Membuat Perubahan
Sebelum mengubah strategi, owner perlu melihat kondisi bisnis secara objektif.
Beberapa Hal yang Perlu Dianalisis
- Perkembangan omzet
- Margin dan laba
- Arus kas
- Jumlah pelanggan
- Repeat order
- Produk yang paling menguntungkan
- Biaya pemasaran
- Produktivitas karyawan
- Kapasitas operasional
- Posisi perusahaan dibandingkan kompetitor
Data tersebut dapat membantu owner mengetahui apakah bisnis sedang mengalami masalah pertumbuhan, profitabilitas, operasional, pemasaran, atau kombinasi dari beberapa faktor.
Jangan Menyamakan Strategi Semua Bisnis
Strategi yang berhasil untuk satu perusahaan belum tentu berhasil untuk perusahaan lainnya.
Bisnis restoran memiliki karakteristik berbeda dengan manufaktur. Bisnis properti berbeda dengan perusahaan teknologi. Bisnis jasa juga memiliki tantangan yang berbeda dengan bisnis retail.
Bahkan dua perusahaan yang berada dalam industri yang sama dapat membutuhkan strategi yang berbeda karena memiliki target pasar, modal, tim, positioning, dan model bisnis yang berbeda.
Karena itu, strategi harus disesuaikan dengan kondisi perusahaan.
Pasar Harus Menjadi Salah Satu Fokus Utama
Bisnis pada akhirnya hidup dari pasar.
Sebagus apa pun produk yang dimiliki, jika tidak ada konsumen yang membutuhkan atau bersedia membayar, bisnis akan sulit berkembang.
Owner perlu memahami siapa target konsumennya, seberapa besar pasarnya, bagaimana perilaku pembeliannya, siapa kompetitornya, serta perubahan apa yang sedang terjadi di industri.
Jangan Hanya Bertanya “Siapa Pelanggan Saya?”
Pertanyaan tersebut perlu dilanjutkan dengan:
- Masalah apa yang ingin mereka selesaikan?
- Mengapa mereka memilih produk kita?
- Berapa kemampuan mereka untuk membeli?
- Seberapa sering mereka melakukan pembelian?
- Apa alasan mereka berpindah ke kompetitor?
- Apa kebutuhan yang belum terpenuhi?
Semakin dalam perusahaan memahami pelanggan, semakin besar peluang untuk membangun strategi yang relevan.
Produk Bagus Harus Memiliki Alasan untuk Dipilih
Banyak owner yakin produknya bagus.
Tetapi pertanyaan dari sudut pandang pelanggan adalah:
“Mengapa saya harus membeli produk ini?”
Jika jawabannya tidak jelas, perusahaan akan kesulitan membangun positioning yang kuat.
Keunggulan produk tidak selalu harus berupa harga paling murah. Bisa berupa kualitas, kecepatan, pelayanan, lokasi, kemudahan, pengalaman, teknologi, spesialisasi, atau kombinasi beberapa faktor.
Yang penting adalah keunggulan tersebut memiliki nilai bagi target pasar.
Keuangan Menentukan Seberapa Jauh Bisnis Bisa Bergerak
Strategi yang bagus tetap membutuhkan sumber daya untuk dijalankan.
Ketika perusahaan ingin melakukan ekspansi, menambah kapasitas produksi, membuka cabang, atau mengembangkan produk baru, kebutuhan modal harus dihitung dengan cermat.
Jangan hanya menghitung berapa biaya untuk memulai.
Hitung juga biaya operasional, kebutuhan modal kerja, kebutuhan pemasaran, tenaga kerja, pemeliharaan, serta kemungkinan terjadinya keterlambatan dalam mencapai target penjualan.
Bisnis tidak hanya membutuhkan modal untuk memulai, tetapi juga membutuhkan kemampuan finansial untuk bertahan sampai menghasilkan arus kas yang sehat.
Jangan Mengambil Keputusan Besar Hanya karena Sedang Hype
Tren dapat menciptakan peluang.
Tetapi tren juga dapat membuat owner mengambil keputusan terlalu cepat.
Ketika sebuah bisnis sedang populer, banyak orang ingin ikut masuk. Ketika sebuah produk sedang viral, banyak perusahaan ingin membuat produk serupa.
Namun popularitas jangka pendek belum tentu berarti peluang bisnis jangka panjang.
Owner perlu melihat apakah tren tersebut memiliki fundamental pasar yang kuat atau hanya fenomena sementara.
Ekspansi Harus Memiliki Alasan yang Jelas
Ekspansi bukan tujuan.
Ekspansi adalah salah satu alat untuk mencapai tujuan bisnis.
Perusahaan bisa melakukan ekspansi untuk meningkatkan kapasitas, menjangkau pasar baru, meningkatkan efisiensi, memperkuat distribusi, atau meningkatkan pendapatan.
Karena itu, sebelum ekspansi, owner perlu menjawab:
- Mengapa kita perlu ekspansi?
- Pasar mana yang ingin dituju?
- Berapa investasi yang dibutuhkan?
- Bagaimana proyeksi pendapatannya?
- Bagaimana dampaknya terhadap cash flow?
- Apa risiko yang mungkin terjadi?
- Apakah organisasi siap menjalankannya?
Jasa Studi Kelayakan untuk Menguji Rencana Investasi
Ketika sebuah rencana bisnis melibatkan investasi yang cukup besar, perusahaan membutuhkan analisis yang lebih komprehensif sebelum mengambil keputusan.
Jasa studi kelayakan dapat membantu mengkaji berbagai aspek yang berkaitan dengan sebuah rencana bisnis atau proyek, mulai dari pasar, teknis, operasional, manajemen, investasi, keuangan, legalitas, hingga risiko.
Kajian tersebut membantu owner melihat sebuah proyek dari berbagai sisi, bukan hanya berdasarkan potensi omzet.
Contoh Pertanyaan dalam Analisis
- Apakah pasar cukup besar?
- Apakah produk memiliki permintaan?
- Berapa kebutuhan investasi?
- Berapa biaya operasional?
- Berapa potensi pendapatan?
- Bagaimana proyeksi keuntungan?
- Bagaimana kondisi arus kas?
- Berapa lama investasi dapat kembali?
- Apa risiko utama proyek?
Pembuatan Studi Kelayakan untuk Mendukung Rencana Bisnis
Untuk perusahaan yang sedang mempersiapkan proyek baru, pembuatan studi kelayakan dapat digunakan untuk menyusun analisis secara lebih terstruktur.
Isi kajian dapat disesuaikan dengan kebutuhan proyek dan karakteristik industrinya.
Proyek properti tentu memiliki kebutuhan analisis yang berbeda dengan proyek manufaktur, rumah sakit, pendidikan, restoran, teknologi, maupun bisnis jasa.
Karena itu, pendekatan yang digunakan sebaiknya tidak sekadar menggunakan template yang sama untuk semua jenis bisnis.
Uji Skenario Sebelum Mengambil Keputusan
Bisnis selalu memiliki ketidakpastian.
Karena itu, jangan hanya membuat proyeksi berdasarkan kondisi terbaik.
Coba bayangkan jika penjualan lebih rendah dari target.
Bagaimana jika biaya investasi meningkat?
Bagaimana jika proyek mengalami keterlambatan?
Bagaimana jika kompetitor melakukan strategi baru?
Bagaimana jika daya beli konsumen menurun?
Dengan melakukan analisis skenario dan sensitivitas, perusahaan dapat memahami faktor mana yang paling memengaruhi hasil bisnis.
Semakin besar investasi, semakin penting perusahaan mengetahui seberapa sensitif hasil proyek terhadap perubahan asumsi.
Strategi yang Baik Harus Bisa Dieksekusi
Strategi yang hanya bagus di dalam presentasi belum tentu bagus di lapangan.
Strategi harus dapat diterjemahkan menjadi tindakan.
Siapa yang menjalankan?
Kapan dimulai?
Berapa anggarannya?
Apa targetnya?
Bagaimana hasilnya diukur?
Dan apa yang dilakukan jika hasilnya tidak sesuai target?
Inilah yang membedakan strategi dengan sekadar ide.
Owner Harus Menentukan Prioritas
Ketika bisnis berkembang, semakin banyak peluang yang terlihat.
Masalahnya, sumber daya perusahaan tetap terbatas.
Waktu terbatas. Modal terbatas. Tim terbatas.
Karena itu, owner harus berani menentukan prioritas.
Tidak semua masalah harus diselesaikan sekaligus.
Tidak semua peluang harus diambil.
Tidak semua produk harus dikembangkan.
Fokus adalah salah satu bentuk strategi.
Kapan Bisnis Perlu Mengubah Strateginya?
Strategi bisnis bukan sesuatu yang dibuat sekali lalu digunakan selamanya.
Pasar berubah. Konsumen berubah. Kompetitor berubah. Teknologi berubah.
Karena itu, perusahaan perlu melakukan evaluasi secara berkala.
Jika strategi yang sebelumnya berhasil mulai kehilangan efektivitas, owner harus berani melakukan perubahan.
Bukan karena strategi lama selalu salah, tetapi karena kondisi yang dihadapi perusahaan sudah berbeda.
Naik Kelas Membutuhkan Cara Berpikir yang Berbeda
Ketika bisnis masih kecil, fokus utama mungkin adalah mendapatkan pelanggan pertama.
Ketika bisnis mulai berkembang, fokus berubah menjadi bagaimana mempertahankan pelanggan, meningkatkan profitabilitas, membangun sistem, dan memperkuat organisasi.
Ketika perusahaan semakin besar, owner mulai memikirkan ekspansi, investasi, efisiensi, pengembangan pemimpin, dan strategi jangka panjang.
Artinya, pertumbuhan bisnis membutuhkan perubahan cara berpikir.
Bisnis tidak bisa naik kelas jika cara mengelolanya tetap berada di kelas yang sama.
Menentukan strategi bisnis yang tepat membutuhkan pemahaman terhadap kondisi perusahaan, pasar, pelanggan, produk, keuangan, operasional, tim, dan peluang pertumbuhan.
Jangan hanya mengejar omzet. Jangan pula melakukan ekspansi hanya karena melihat perusahaan lain berkembang.
Setiap keputusan perlu disesuaikan dengan kemampuan dan tujuan perusahaan.
Untuk rencana investasi atau ekspansi, jasa studi kelayakan dapat membantu menganalisis berbagai aspek proyek secara lebih komprehensif.
Sementara pembuatan studi kelayakan dapat disesuaikan dengan kebutuhan proyek agar analisis pasar, investasi, keuangan, operasional, dan risiko dapat disusun secara lebih relevan.
Pada akhirnya, strategi bisnis yang baik bukan strategi yang terlihat paling hebat.
Strategi yang baik adalah strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan, memiliki alasan yang jelas, dapat dihitung, dapat dijalankan, dan mampu membawa bisnis menuju tujuan yang ingin dicapai.
Karena bisnis yang besar tidak dibangun dari keputusan yang terburu-buru.
Bisnis besar dibangun dari keputusan yang tepat dan konsisten.