Investasi dalam sebuah bisnis tidak hanya berkaitan dengan seberapa besar modal yang harus dikeluarkan. Investor juga perlu memahami apakah produk atau bisnis yang akan dikembangkan memiliki pasar yang cukup, siapa konsumennya, apa kebutuhannya, serta faktor apa yang membuat mereka bersedia membeli.
Banyak keputusan investasi terlihat menarik dari sisi konsep, tetapi belum tentu memiliki permintaan pasar yang kuat. Produk yang secara teknis bagus juga belum tentu berhasil apabila tidak sesuai dengan kebiasaan dan kebutuhan konsumennya.
Karena itu, memahami perilaku konsumen menjadi bagian penting sebelum investor memutuskan untuk mengembangkan produk atau bisnis baru. Informasi mengenai konsumen dapat diperoleh melalui berbagai metode riset, salah satunya survei.
Dengan dukungan jasa sebar kuesioner, perusahaan atau investor dapat mengumpulkan informasi langsung dari kelompok konsumen yang menjadi target penelitian untuk membantu memahami kondisi pasar secara lebih terukur.
Apa yang Dimaksud dengan Perilaku Konsumen?
Perilaku konsumen mengacu pada bagaimana seseorang atau kelompok menentukan pilihan ketika mencari, memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi suatu produk atau layanan.
Perilaku tersebut dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, seperti:
- kebutuhan;
- pendapatan;
- harga;
- kualitas produk;
- pengalaman sebelumnya;
- tren;
- lingkungan sosial;
- gaya hidup;
- kemudahan memperoleh produk; dan
- persepsi terhadap merek.
Memahami faktor tersebut membantu investor melihat pasar tidak hanya berdasarkan jumlah calon konsumen, tetapi juga berdasarkan bagaimana konsumen mengambil keputusan.
Mengapa Investor Perlu Memahami Konsumen?
Investor pada dasarnya mengalokasikan modal dengan harapan bisnis dapat menghasilkan nilai atau keuntungan di masa depan. Salah satu faktor yang menentukan potensi tersebut adalah kemampuan bisnis memperoleh dan mempertahankan pelanggan.
Jika investor tidak memahami konsumennya, beberapa keputusan penting dapat dibuat berdasarkan asumsi yang belum teruji.
Sebaliknya, pemahaman mengenai konsumen dapat membantu investor menjawab pertanyaan seperti:
- Siapa calon pembeli produk?
- Apa kebutuhan utama mereka?
- Mengapa mereka membutuhkan produk tersebut?
- Apa yang membuat mereka memilih produk tertentu?
- Berapa harga yang dianggap masuk akal?
- Apa alasan mereka berpindah dari satu merek ke merek lain?
- Bagaimana mereka mencari informasi sebelum membeli?
Pertanyaan tersebut dapat menjadi dasar dalam menyusun strategi pengembangan bisnis.
1. Mengetahui Apakah Produk Benar-Benar Dibutuhkan
Salah satu risiko terbesar dalam mengembangkan produk baru adalah membuat sesuatu yang sebenarnya tidak terlalu dibutuhkan pasar.
Investor dapat memiliki ide yang terlihat menarik, tetapi perspektif investor tidak selalu sama dengan perspektif konsumen.
Survei dapat digunakan untuk mengukur tingkat kebutuhan dan ketertarikan calon konsumen terhadap konsep produk tertentu.
Misalnya, sebuah perusahaan ingin mengembangkan layanan digital untuk pelaku UMKM. Sebelum investasi dilakukan dalam skala besar, perusahaan dapat mencari tahu:
- masalah apa yang paling sering dialami UMKM;
- solusi yang saat ini mereka gunakan;
- tingkat kepuasan terhadap solusi tersebut;
- fitur yang paling dibutuhkan; dan
- kesediaan menggunakan layanan baru.
Informasi tersebut dapat membantu memperbaiki konsep bisnis sebelum modal yang lebih besar dikeluarkan.
2. Menentukan Segmen Konsumen yang Paling Potensial
Pasar yang luas tidak selalu berarti semua konsumen merupakan target yang tepat.
Investor perlu mengetahui kelompok konsumen mana yang memiliki kebutuhan paling kuat dan kemungkinan paling besar untuk membeli.
Data mengenai usia, lokasi, pekerjaan, pendapatan, kebiasaan, serta preferensi dapat digunakan untuk melakukan segmentasi.
Sebagai contoh, sebuah produk mungkin memiliki tingkat ketertarikan yang tinggi pada kelompok usia tertentu tetapi rendah pada kelompok lainnya.
Informasi tersebut dapat membantu perusahaan menentukan segmen prioritas.
3. Memahami Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian
Konsumen dapat memiliki alasan yang berbeda ketika memilih suatu produk.
Sebagian konsumen mempertimbangkan harga, sementara konsumen lain lebih mengutamakan kualitas, merek, kemudahan, desain, layanan, atau pengalaman.
Investor perlu mengetahui faktor mana yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian target pasar.
Informasi ini dapat digunakan untuk menentukan keunggulan produk yang perlu ditonjolkan.
4. Membantu Menentukan Posisi Produk
Memahami konsumen juga membantu perusahaan menentukan bagaimana produk ingin diposisikan di pasar.
Apakah produk akan dikenal sebagai produk ekonomis, premium, praktis, inovatif, ramah lingkungan, atau menawarkan pengalaman tertentu?
Posisi produk harus memiliki hubungan dengan kebutuhan dan persepsi target konsumen.
Jika positioning yang dipilih tidak sesuai dengan harapan pasar, strategi pemasaran dapat menjadi kurang efektif meskipun produk sebenarnya memiliki kualitas yang baik.
5. Menentukan Strategi Harga
Harga merupakan bagian penting dalam keputusan bisnis.
Investor perlu mengetahui bagaimana target konsumen memandang harga produk yang akan dikembangkan. Harga terlalu tinggi dapat mengurangi minat pembelian, sedangkan harga terlalu rendah dapat memengaruhi margin dan persepsi terhadap kualitas.
Survei konsumen dapat membantu memberikan gambaran mengenai persepsi harga.
Namun, hasil survei tetap perlu dibandingkan dengan:
- biaya produksi;
- biaya distribusi;
- harga kompetitor;
- margin yang ditargetkan;
- daya beli konsumen; dan
- posisi produk.
Dengan demikian, keputusan harga tidak hanya didasarkan pada satu sumber informasi.
6. Menilai Potensi Pasar Sebelum Ekspansi
Pemahaman mengenai perilaku konsumen juga penting ketika investor ingin membawa produk ke wilayah atau segmen pasar baru.
Perilaku konsumen di satu wilayah belum tentu sama dengan wilayah lainnya.
Preferensi, daya beli, kebiasaan konsumsi, tingkat persaingan, serta budaya lokal dapat memengaruhi respons terhadap produk.
Karena itu, sebelum melakukan ekspansi, investor dapat melakukan riset untuk mengetahui apakah karakteristik pasar baru sesuai dengan konsep bisnis yang telah dimiliki.
Bagaimana Survei Membantu Memahami Perilaku Konsumen?
Survei merupakan salah satu metode untuk memperoleh data langsung dari konsumen.
Pertanyaan dapat dirancang untuk mengetahui berbagai aspek, seperti:
Profil konsumen
Siapa mereka dan bagaimana karakteristiknya?
Kebutuhan
Masalah apa yang ingin mereka selesaikan?
Preferensi
Produk atau fitur seperti apa yang mereka sukai?
Perilaku pembelian
Bagaimana mereka mencari, memilih, dan membeli produk?
Persepsi
Bagaimana mereka menilai produk atau merek tertentu?
Kepuasan
Apa yang membuat mereka puas atau tidak puas?
Data tersebut dapat digunakan sebagai bahan analisis untuk memahami pasar secara lebih mendalam.
Peran Jasa Sebar Kuesioner dalam Riset Konsumen
Dalam praktiknya, perusahaan dapat mengalami kendala ketika harus menjangkau responden dalam jumlah tertentu dan sesuai dengan karakteristik target.
Di sinilah jasa sebar kuesioner dapat membantu proses distribusi kuesioner kepada responden sesuai kebutuhan survei.
Namun, distribusi hanyalah salah satu bagian dari keseluruhan proses. Sebelum kuesioner disebarkan, investor perlu menentukan tujuan penelitian, target responden, indikator yang ingin diukur, serta metode analisis.
Semakin jelas tujuan survei, semakin mudah data yang diperoleh digunakan untuk menjawab persoalan bisnis.
Data Konsumen Harus Diubah Menjadi Insight
Memiliki data konsumen dalam jumlah besar tidak otomatis menghasilkan keputusan yang baik.
Data harus dianalisis untuk menemukan pola dan kecenderungan yang relevan.
Contohnya, survei menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan tertarik terhadap produk baru. Informasi tersebut memang positif, tetapi investor masih perlu mengetahui:
- seberapa tinggi tingkat ketertarikannya;
- kelompok konsumen mana yang paling tertarik;
- apa alasan ketertarikannya;
- berapa harga yang dapat diterima;
- bagaimana tingkat persaingannya; dan
- apakah perusahaan mampu memenuhi permintaan tersebut.
Dengan kata lain, data → analisis → insight → keputusan harus menjadi satu rangkaian.
Jangan Hanya Melihat Apa yang Konsumen Katakan
Dalam melakukan riset konsumen, investor juga perlu memahami bahwa jawaban survei tidak selalu identik dengan perilaku aktual.
Seseorang dapat menyatakan tertarik terhadap sebuah produk, tetapi belum tentu benar-benar melakukan pembelian ketika produk tersedia.
Karena itu, hasil survei sebaiknya dikombinasikan dengan sumber informasi lain, seperti:
- data transaksi;
- data penjualan;
- pengujian produk;
- wawancara;
- observasi;
- data kompetitor; dan
- hasil uji pasar.
Pendekatan tersebut membantu investor memperoleh gambaran yang lebih menyeluruh.
Menggunakan Data Konsumen untuk Mengurangi Risiko Investasi
Tidak ada riset yang dapat menghilangkan risiko bisnis sepenuhnya. Namun, informasi yang lebih baik dapat membantu investor mengurangi keputusan yang dibuat berdasarkan ketidakpastian yang terlalu besar.
Misalnya, sebelum mengalokasikan modal besar untuk sebuah produk, investor dapat melakukan beberapa tahapan:
- mengidentifikasi masalah konsumen;
- menguji kebutuhan pasar;
- menentukan segmen target;
- menguji konsep produk;
- menganalisis persaingan;
- menguji respons konsumen;
- menghitung potensi finansial; dan
- menentukan keputusan investasi.
Dengan pendekatan tersebut, investasi dapat dilakukan secara bertahap sesuai dengan hasil evaluasi.
Perilaku Konsumen dan Strategi Bisnis
Pemahaman konsumen tidak hanya bermanfaat bagi investor pada tahap awal bisnis. Informasi tersebut juga dapat digunakan untuk menyusun strategi jangka panjang.
Perusahaan dapat menggunakannya untuk:
- mengembangkan produk baru;
- memperbaiki produk lama;
- meningkatkan pengalaman pelanggan;
- menentukan strategi komunikasi;
- memilih saluran pemasaran;
- meningkatkan loyalitas pelanggan; dan
- mencari segmen pasar baru.
Dengan demikian, riset konsumen bukan sekadar aktivitas sebelum peluncuran produk, tetapi dapat menjadi bagian dari proses pengembangan bisnis secara berkelanjutan.
Menghubungkan Riset Konsumen dengan Strategi Pengembangan Bisnis
Hasil penelitian konsumen sebaiknya diterjemahkan menjadi tindakan.
Jika data menunjukkan bahwa konsumen menginginkan layanan yang lebih cepat, perusahaan perlu melihat bagaimana proses operasional dapat diperbaiki.
Jika konsumen menganggap harga terlalu tinggi, perusahaan dapat mengevaluasi struktur biaya, fitur produk, maupun positioning.
Jika konsumen menginginkan fitur tertentu, perusahaan dapat menilai apakah fitur tersebut layak dikembangkan berdasarkan manfaat dan biaya yang diperlukan.
Pendekatan ini membuat hasil survei lebih berguna karena langsung dikaitkan dengan keputusan bisnis.
Untuk memperluas pemahaman mengenai strategi, pengembangan usaha, dan pengambilan keputusan bisnis, investor atau pengusaha juga dapat memanfaatkan materi pembelajaran dan wawasan bisnis melalui AndikaTalk.
Kesimpulan
Memahami perilaku konsumen merupakan bagian penting sebelum investor mengembangkan produk dan bisnis baru. Konsumen merupakan pihak yang menentukan apakah sebuah produk memiliki permintaan nyata di pasar.
Melalui riset konsumen, investor dapat memahami kebutuhan, preferensi, faktor keputusan pembelian, persepsi harga, hingga karakteristik segmen pasar yang potensial.
Survei menjadi salah satu metode yang dapat digunakan untuk memperoleh informasi tersebut. Dengan dukungan jasa sebar kuesioner, proses distribusi survei dapat dilakukan secara lebih terarah sesuai karakteristik responden yang dibutuhkan.
Namun, hasil survei sebaiknya tidak menjadi satu-satunya dasar keputusan. Data konsumen perlu dikombinasikan dengan analisis kompetitor, kondisi industri, kemampuan operasional, serta proyeksi keuangan.
Pada akhirnya, investor yang memahami konsumennya memiliki dasar yang lebih kuat untuk menentukan produk apa yang dikembangkan, siapa target pasarnya, bagaimana produk diposisikan, dan strategi apa yang perlu dijalankan. Dengan pendekatan berbasis data, keputusan investasi dapat dilakukan secara lebih terukur dan tidak hanya bergantung pada asumsi.
